JATIMTIMES - Ada masa ketika konter pulsa menjadi salah satu bisnis yang nyaris selalu ramai. Rak-rak etalase dipenuhi kartu perdana berbagai operator maupun aksesoris hp. Konsumen bahkan tidak jarang membeli nomor baru hanya untuk mengejar tarif telepon, SMS, atau paket promosi dari operator tertentu.
Gambaran besarnya terlihat dari pertumbuhan pelanggan seluler prabayar di Indonesia. Pada awal 2006, pemerintah mencatat terdapat sekitar 48,2 juta pengguna kartu prabayar. Lima tahun kemudian, jumlah pelanggan prabayar mencapai 229,05 juta dan meningkat menjadi 263,9 juta pada 2012.
Persaingan operator ikut membuat bisnis kartu perdana dan konter pulsa berkembang pesat. Perang tarif membuat masyarakat terdorong menggunakan lebih dari satu nomor. Pada 2009, Antara mencatat penurunan tarif interkoneksi telah memicu perang tarif antaroperator dan fenomena pelanggan yang menggunakan banyak nomor operator.
Situasi itu juga terlihat dari strategi penjualan operator. Pada 2010, misalnya, XL pernah meluncurkan kartu perdana seharga Rp2.000 yang disertai berbagai bonus telepon, SMS, dan internet.
Di Kota Malang, masa kejayaan tersebut turut dirasakan Firman Qusnul Arif, pengusaha konter di kawasan RW 2 Ketawangede, Lowokwaru, Kota Malang. Usahanya yang dikenal sebagai Giska Cell telah melewati berbagai perubahan bisnis telekomunikasi sejak 2002.
Firman mengatakan periode 2002 hingga sekitar 2012 menjadi salah satu masa paling besar dalam bisnis kartu perdana. Ketika itu, penjualan nomor baru menjadi sumber utama perputaran usaha.
"Yang paling gede nomor perdana baru. Satu hari itu retail bisa 2.000 nomor," kata Firman, Senin, (28/9/2026).
Jumlah tersebut hanya berasal dari satu operator, seperti halnya Indosat. Menurut dia, tak hanya Indosat. Penjualan kartu perdana dari berbagai operator juga bisa mencapai ribuan nomor dalam sehari.
Kala itu, mahasiswa menjadi salah satu konsumen paling aktif. Menurut Firman, seorang mahasiswa bahkan bisa membeli beberapa nomor dalam satu malam karena setiap operator menawarkan tarif dan program berbeda.
Pada masa tersebut, strategi Firman bukan mengejar keuntungan besar dari pulsa. Pulsa justru digunakan sebagai pintu masuk untuk mendatangkan konsumen.
"Pulsa itu memancing user. Jadi kalau pasang harga pulsa termurah, user ini akan beli yang lain-lain," ujarnya.
Ia mencontohkan, ketika harga pulsa Rp5.000, dirinya berani menjual Rp5.500 saat pedagang lain menjual Rp6.000. Keuntungan dari transaksi pulsa hanya sekitar Rp500.
Namun konsumen yang datang untuk membeli pulsa berpotensi membeli kartu perdana maupun aksesori telepon seluler. Dari transaksi itulah keuntungan yang lebih besar diperoleh.
"Kalau dia beli perdana, aksesoris, untungnya bisa Rp10.000 satu user," katanya.
Strategi tersebut selalu membawa Giska Cell masuk dalam jajaran lima besar penjualan retail di Kota Malang. Dalam sejumlah program operator, Firman mengaku tokonya bahkan kerap berada di posisi tiga besar hingga pernah menempati peringkat pertama.
Bisnis yang berkembang itu juga membuat Firman tidak hanya mengurus tokonya sendiri. Pada 2002 hingga 2015, ia ikut membentuk dan membina komunitas konter retail di sejumlah daerah.
Di tingkat kecamatan, komunitas tersebut menjadi wadah bagi para pelaku usaha konter. Firman kemudian lebih banyak mengambil peran pembinaan.
Namun masa kejayaan konter tidak berlangsung selamanya. Perubahan mulai terasa ketika pola konsumsi telekomunikasi masyarakat berubah. Internet semakin mudah diakses, Wi-Fi berkembang, penjualan melalui kanal online tumbuh, sementara aturan registrasi kartu prabayar membuat model bisnis yang bergantung pada banyak nomor semakin sulit.
Pemerintah sebelumnya memang telah menerapkan kebijakan registrasi pelanggan prabayar. Dalam aturan yang kemudian berlaku, satu NIK dibatasi untuk registrasi maksimal tiga nomor prabayar pada setiap operator melalui mekanisme registrasi mandiri.
Bagi Firman, pembatasan tiga nomor per NIK menjadi salah satu titik paling besar yang memukul penjualan kartu perdana. "Yang paling fatal itu satu NIK tiga nomor. Usaha langsung turun 50 persen," ujarnya.
Perubahan itu terasa karena bisnis kartu perdana sebelumnya bertumpu pada tingginya perputaran nomor. Jika dulu sebuah konter bisa menjual ribuan kartu dalam sehari, kini kondisinya jauh berbeda.
Di Giska Cell, penjualan kartu perdana yang dahulu mencapai ribuan nomor sehari kini tinggal sekitar dua hingga tiga nomor.
Margin per kartu memang menurut Firman kini bisa lebih besar, sekitar Rp5.000 hingga Rp6.000. Namun jumlah transaksinya tidak lagi sebanding dengan masa kejayaan bisnis tersebut. "Perdana enggak kayak dulu. Satu hari paling dua, tiga," katanya.
Penurunan itu membuat omzet retail Giska Cell ikut berubah. Jika sebelumnya bisa mencapai Rp10 juta, Rp12 juta bahkan Rp15 juta sehari, kini berada di kisaran Rp3 juta hingga Rp4 juta per hari. Firman menyaksikan sendiri sejumlah pelaku konter yang pernah berjaya kemudian ikut tergerus perubahan zaman. Ia bahkan menyebut ada rekannya yang dahulu mampu mencapai omzet sekitar Rp90 juta sehari. Kini, menurut dia, kondisinya sudah jauh berbeda.
Perubahan tidak berhenti pada aturan registrasi. Internet dan Wi-Fi juga menggeser kebutuhan konsumen. Orang tidak lagi harus membeli banyak nomor hanya untuk mendapatkan tarif komunikasi yang lebih murah.
Firman memilih tidak bertahan dengan pola lama. Ketika penjualan pulsa dan kartu perdana mulai turun, ia memperluas layanan konter ke Payment Point Online Bank (PPOB). PPOB ini berkaitan pembayaran token listrik, BPJS, PLN, PDAM hingga layanan pembayaran lainnya kemudian menjadi bagian dari bisnisnya.
"Omzet tinggi saya di sini. PPOB kurang lebih Rp50 juta satu bulan. Nah itu bertahanku di konter, sama aksesoris," ujarnya.
Aksesori telepon seluler kemudian menjadi sumber pemasukan lain. Kabel data, charger dan headset menjadi barang yang masih banyak dicari, terutama oleh mahasiswa.
Untuk kabel data, Firman menyebut penjualan bisa mencapai empat hingga lima unit sehari. Barang yang dibeli dengan harga sekitar Rp3.000 hingga Rp5.000 dapat dijual kembali sekitar Rp15.000 hingga Rp20.000, tergantung produknya.
Sementara pulsa tetap dipertahankan sebagai pemancing konsumen. Jika harga pulsa yang umum dijual Rp7.000, Firman memilih menjualnya Rp6.500. Margin tipis tetap dipertahankan untuk membuat konsumen datang ke tokonya. "Pulsa tetap murah, paling murah. Kuncinya itu saja," katanya.
Kartu perdana pun tidak benar-benar ditinggalkan. Hanya saja, posisinya sudah berubah dari produk utama menjadi salah satu bagian kecil dari bisnis konter. Selain PPOB dan aksesori, Firman juga masih melihat kebutuhan paket internet harian sebagai celah yang bisa dipertahankan. Anak-anak sekolah maupun mahasiswa yang tinggal di kontrakan masih membutuhkan paket dengan masa aktif pendek.
"Paketan harian itu masih ada. Anak-anak SMP, SMA itu satu hari Rp5.500 masih butuh mereka. Itu inovasinya," ujarnya.
Kawasan Tawangmangu, Lowokwaru, yang dahulu dipenuhi banyak konter pulsa kini juga berubah. Menurut Firman, dari ratusan pelaku usaha konter yang pernah tumbuh di kawasan tersebut, dirinya menjadi salah satu yang masih bertahan hingga 2026.
Konsumen mahasiswa masih menjadi pasar terbesar. Namun barang yang dicari bukan lagi ribuan kartu perdana seperti dua dekade lalu. Kini, kabel data, charger, headset, paket internet harian dan layanan pembayaran justru menjadi bagian dari keseharian konter yang tersisa.
